Sprout

Als je bereid bent om je concept op alle vlakken aan te passen, kom je uiteindelijk bij de beste oplossing voor je startup. Dat is een van de belangrijkste lessen van medeoprichter Anouk Binkhuysen na 1,5 jaar experimenteren met onderwijs-startup Faqta.

Leren kan anders en leuker, vinden Faqta-oprichters Anouk Binkhuysen en Jan van Wonderen. Twee jaar geleden kreeg het duo van hun toenmalige werkgever de opdracht om een aansprekend leermiddel voor het basisonderwijs te ontwerpen. Toen het project uiteindelijk in de kast van de werkgever belandde besloten zij het zelf te gaan maken, op basis van de Lean Startup-methode.

Faqta werkt sinds 2015 aan digitale leermiddelen, met video’s als de basis voor “een visueel ingestelde generatie Millenials”, zoals Binkhuysen het noemt.

Binkhuysen en Van Wonderen positioneerden hun product oorspronkelijk als een ‘HelloFresh’ voor het basisonderwijs', waarbij kinderen maandelijks een themabox met lesmateriaal thuisgestuurd kregen. Maar na veel experimenteren en valideren bleek een ‘Netflix’-model, oftewel een digitaal platform met abonnement, de beste oplossing.

Hieronder deelt Binkhuysen welke fases Faqta de afgelopen anderhalf jaar doorliep, inclusief de belangrijkste lessen: 

Stap 1: duidelijke visie

De eerste stap was het bepalen van de visie: Wat drijft ons en waarom maken we het product?

De visie van Faqta: Avontuurlijk leren en kinderen opleiden tot wereldburgers. Kinderen zijn van nature nieuwsgierig, maar hoe zorg je dat ze die nieuwsgierigheid de rest van hun leven vasthouden? Voor kinderen moet leren een avontuur zijn. Door antwoord te geven op vragen die zij zich dagelijks stellen (Hoe word ik DJ? Hoe overleef ik op de Mont Blanc?), leren ze vanzelf. Als een kind geboeid is, krijgt het vleugels!

Stap 2: testen van het HelloFresh-model

De eerste productversie was gericht op hoogopgeleide ouders die hun kind een bredere algemene ontwikkeling mee willen geven. De propositie bestond uit een abonnement, waarbij het kind maandelijks een themabox thuis ontving met ontdekmaterialen, inclusief een magazine en toegang tot een platform met filmpjes en opdrachten rondom het thema.

Op een crowdfundingplatform hebben we een propositie neergezet van een HelloFresh-achtige doos materialen. Ondanks veel voorbereiding (3-6 maanden!), hebben we het doel niet gehaald van de crowdfundproject en was de marktvalidatie niet geslaagd.

De reden? De visie was duidelijk, maar sprak de doelgroep onvoldoende aan. Tevens was het product te complex en ouders begrepen het niet.

Stap 3: pivot van HelloFresh naar Netflix

Het crowdfundproject werkte goed om het concept te valideren, ondanks dat de validatie zelf negatief was. Onze eerste gebruikers (de kinderen) waren namelijk enorm enthousiast, alleen ouders voelden geen urgentie om voor een abonnement de portemonnee te trekken. Zodoende hebben we een aantal zaken aangepast:

Doelgroep gewijzigd: getest met leerkrachten in een onderwijssetting en de switch gemaakt met een aangepaste propositie naar een andere markt; de basisscholen. De reden? Scholen zijn veel meer gewend om te betalen voor lesmateriaal dan ouders.

Focus, Focus, Focus: Focus op het businessmodel en de visie losgelaten. We ontdekten hierdoor een marktkans om een vernieuwend programma te maken voor aantal kerngebieden binnen het basisonderwijs, waar slechts een paar uitgevers de markt domineren met voornamelijk me-too-proposities.

Product aangepast: Digital first. De online omgeving is centraal gezet met filmpjes en interactieve opdrachten en de propositie voor scholen is uitgebreid naar een pluspropositie voor thuis. Dit bleek in 95% van de gevallen te matchen met de visie van scholen om ouderbetrokkenheid en thuis leren te stimuleren. Het platform is met een kleine aanpassing omgebouwd naar een Netflix-achtige interface voor gebruik op school en thuis.

Stap 4: marktvalidatie van het Netflix-model

We zijn op zoek gegaan naar 10 pilotscholen die een aantal weken hebben ‘proefgedraaid’ met leerlingen. De leerkracht kon zelf invulling geven aan zijn les met Faqta: klassikaal via het digibord of kinderen zelfstandig aan het werk zetten met een eigen tablet of laptop. Na de pilot moest blijken of scholen voldoende toegevoegde waarde zagen om Faqta aan te schaffen als vervangend leermiddel van ‘traditionele’ aanbieders. 

Het product werd in het onderwijs zeer positief ontvangen door leerkrachten en leerlingen, waardoor basisschooldirecteuren ons vervolgens naar de prijs en beschikbaarheid gingen vragen. Met die vraag wisten we dat er een potentiele fit met een zogenaamde 'means, motive & opportunity' was:

Means: scholen betalen al voor leermiddelen en hebben er geld voor.

Motive: scholen zijn enthousiast en het sluit aan bij het curriculum.

Opportunity: met goede pricing kunnen zij snel invoeren.

Stap 5: opschalen

Inmiddels hebben we de validatiefase achter ons gelaten en zijn we begonnen met opschalen:

Team: Team uitgebreid met ervaren professionals, auteurs, freelancers en stagiaires.
Content: Faqta cureert content en maakt grotendeels gebruik van bestaande video die we in een educatieve context plaatsen. Het aantal contentpartners is inmiddels flink uitgebreid.
Distributie Partner: Een grote distributeur heeft Faqta opgenomen in haar portfolio.
Marketing & Sales: We hebben een partnership met een bladenuitgever en we zijn momenteel snel aan het opschalen met experimentele methodes voor marketing & sales.

De eerste scholen werken inmiddels met Faqta en er is een groeiende belangstelling voor onze visie en vernieuwende aanpak van leren, Vanaf aankomend schooljaar zullen er circa 90 scholen starten met onze aanpak.

De belangrijkste lessen:

1. Organiseer een serieuze markt test voor je product. Vrienden en kennissen die het mooi vinden tellen niet! Reken op 3-6 maanden voorbereiding per test.

2. Wees bereid je concept op alle vlakken aan te passen. Doelgroep, pricing, distributiemodel én product zelf.

3. Zorg voor een minimaal product om mee te testen. Het moet werken, maar hoeft allerminst perfect te zijn.

4. Follow the money! Zorg dat er voor je product betaald wordt. Niet iedereen is Facebook